C/Pバランス理論 - ごろにゃ～の手帳（備忘録)

　商品力を構成する要素は「買う前に欲しいと思わせる力」と「買ったあとに買ってよかったと思わせる力」からなっており、前者を「商品コンセプト（C）」、後者を「商品パフォーマンス（P）」と定義

すべての商品は発売される前にすでに商品力（CとP）によって売上のパターンが運命づけられている

◇CとPはともに「売れる商品」の構成要素ですが、それは下記の図（C/Pバランス理論の田んぼ）で表せます。縦軸（C:買う前に欲しいと思わせる力＝商品コンセプト）、横軸（P:買ったあとに買ってよかったと思わせる力=商品パフォーマンス）ともに上または右へいくほど消費者にとって魅力的な商品となります。
　つまり、右上のゾーン（成功商品）ほど、買う前に欲しいと思わせる力が強いので初期購買が多く、また買った後でよかったと思わせる力が強いので、再購入 (リピート購入)につながることで長く売れ続けることができます。
◇一方、Cのみ強い場合（左上：線香花火商品）は、はじめは売れますが再購入に結び付かないため売れ続けることができません。商品のパフォーマンスを改良しない限り、一発屋的商品になってしまいます（初めはいいと思ったが思い通りでない、もう買わないという反応を起こす）。
　他方、Pのみ強い場合（右下：スロースタート商品）は、商品のパフォーマンスはいいので再購入率が高いのですが、コンセプトが悪いため、「最初に欲しいと思わない」わけです。
したがって商品の良さが認知される前に配荷されなくなり、世間にしられぬままお蔵入りしてしまうことになります。