■リスティング商品別平均CVR 価格帯別期待CVR ECサイト＆食品(12,000円)の想定CVR4％ 損益分岐利益計算＝クリック単価60(*1)÷4％＝1,500円 １商品の粗利5,000円。1,500円の広告をかけて、25クリックされ、１個売れると、3,500円の利益となる。 ■Facebook広告…

「UX」や「カスタマージャーニー」の多くが妄想の域を出ない。 原因の多くは「ペルソナ」にある。 「UX」や「カスタマージャーニー」を追求するためには「ナマの顧客に会う」ことが必要。 デジタルを用いて顧客の「態度変容」を起こせるというのも妄想。 も…

ブランドとは「独自の役割を持ち」「生活者の感情移入が伴ったモノやサービス」のこと。ブランディングとは「できるだけ多くの人に」「できるだけ際立った」独自性と感情移入を促していく取り組みを指す。多くの人々に、自社のモノやサービスに対して、それ…

「直感的な腹落ち感 × 論理的な納得性」の両方を兼ね備えたブランディングの解説を目指す。 「直感的な腹落ち感」があれば、抽象的だった「ブランディング」も、ぐっと身近に感じられるはずだ。 一方で「論理的な納得性」があれば「なぜ、ブランディングはビ…

第1条：客の欲しがっているものではなく客のためになるものをつくれ。第2条：客の目線ではなく自分の目線でモノをつくれ。第3条：サイズやコストは可能性で決めるな。必要性・必然性で決めろ。第4条：市場は成熟しているかもしれないが商品は成熟などしてい…

人間の心は、「知情意」のバランスで動いているといわれます。「知性」「感情」「意志」のことで、哲学者カントが提唱した言葉とされます。西洋の教育の基礎は「知」と「ロジック」で、AIと人間で信頼関係を結ぶことができるのはこの「知」と「ロジック」の…

もの作りでもサービスでも、ブランドマネジメントをする企業の多くはブランドを定義するフォーマットを持っている。一社に複数のフォーマットが存在することもあるが、フォーマットは共通言語なので統一した方がいい。手元に「ブランドホロタイプ・モデル」…

マーケティングとは市場創造 マーケティングの最も重要な役割は属性の順位を転換して「いい○○」を定義することである。そして、「いい○○」の新しい定義が市場を創造していく。あるいは既存の市場のルールを変えて、市場を再創造する。 属性の順位を変え、市…

「ナッジ（nudge）」とは注意や合図のためにひじで人をそっと突くことを指す英単語です。2003年にシカゴ大学経営大学院に所属するリチャード・セイラー氏と法学者キャスサスティーン氏の論文「リバタリアン・パターナリズム」で提唱されて以降、行動経済学の…

セイラー教授がとなえる理論の一つに「メンタル・アカウンティング（心の会計）」がある。消費者は心の中で複数の財布・家計簿を持っている。１カ月の収入に対し、光熱費、家賃、昼食代、遊興費など項目ごとに大まかに支出（心の財布）を決めた上で、家計簿…

これまで日本では、“支援する”ことやCSRの一環としてスポーツスポンサーシップを捉える傾向が強かった。これは企業にとって“コスト”となっていることを意味し、業績が悪化すれば当然、カットの対象になってしまう。一方、欧米ではスポンサーシップを“投資”と…

ブランド・エクイティのコンセプトを提唱したデービッド・A・アーカー教授は、ブランド・エクイティを「ブランド、その名前やシンボルと結びついた資産と負債の集合」と定義しました。 アーカー教授によれば、ブランド・エクイティは主に次の4つからなります…

「いかなる過去の強者・覇者も、市場やお客様の要求の変化に応えられない者は、衰微・衰退を免れ得ない」――これは、セブン‐イレブンの生みの親・鈴木敏文氏の一貫して変わらぬ哲学である。鈴木氏は「変化への対応」の重要性を、まさにくどいといっていいほど…

100−1＝0。世の中には、こんな不可思議な数式がある。100から１を引いたら99のはずなのに、なぜか答えは０。算数なら間違いだろうが、ビジネスの世界では、ある真理を示している。 たった１つのミスがすべてを台無しにしてしまう――。業種を問わず、品質管理…

顧客体験のレベルを可視化（資料） Net Promoter Score

デコンストラクションとは、バリューチェーンの分解と再構築を表します。バリューチェーンは、人件費の高騰や技術の進化によって変化していきます。この変化に甘んじず、積極的に競争優位を築くためにデコンストラクションを行います。BCGでは、バリューチェ…

数値やユーザーの声を分析し、ユーザーの数や質をGrowthさせる仕組みをプロダクトの中に組み込んでしまうこと。 仮にあなたが初期のFacebookのGrowth hackerだとします。 そして、当時のFacebookでは多くのユーザーが登録してくれても、数日経つと全く使って…

ある産業の上流から下流まで、顧客に価値を届けるまでの流れ全体をバリューチェーンという。 バリューチェーンの各分野の収益がどのような構成になっているかを示すものが「プロフィットプール」である。「イノベーションへの解」の著者であるクリステンセン…

CTB分析とは、Category（カテゴリ）、Taste（テイスト）、Brand（ブランド）の3つの指標で顧客を分類する方法で、顧客がどんな商品を購入するかを高い精度で予測できます。カテゴリはレディース、メンズ、子供、生活、食品などの大分類や、ファッション、ア…

効率的な CRM を実現する上で、優良顧客かどうかの順位付けをすることは非常に重要だ。たとえば、ランダムに選んだ10万人にダイレクトメール（DM）を送ると、1,000人が買ってくれる商品があるとしよう。購入確率は1%しかない。DM が1通当たり100円だったとす…

「地下鉄・地下街直結」の商業施設が増えることは、見えにくい部分で、マイナスの影響ももたらす。「施設の全体像」を目にする機会が少なくなることで、施設のブランド価値がじりじりと減ることだ。 例えば本を読むとき、私たちは表紙を眺め、目次に目を通し…

「アントレプレナーの教科書」 顧客開発モデルの４ステップ(スティーブ・ブランク)１.顧客発見(聴いて発見) ２.顧客実証(売って実証) ３.顧客開拓(リーチを検証) ４.組織構築(本格拡大)スタートアップにチームは２つだけでよい。 →商品開発、顧客開発多くの…

大手クレジットカード会社のアメリカン・エキスプレス・インターナショナル（アメックス、東京・杉並）もこうしたCSの課題に突き当たっていた。「世界で最も信頼されるサービス・ブランドになる」というビジョンを掲げる同社では、長年にわたってグローバル…

ブランドイメージが何らの形で影響している消費者の行動が競争優位につながることはあっても、ブランドがそれのみで競争優位となることはない。 認知度が高く、誰の頭にもすぐに思い浮かぶ象徴的な存在でありながら、それを持つ企業に卓越した利益をもたらし…

ブランドは、それが顧客の囲い込みにつながるときに競争優位との関連性を持ち、顧客の囲い込みが規模の経済と組み合わされると優位性がさらに強まる。 「ブランド価値」と「ブランドの経済的価値」とは区別されなければならない。 ブランド価値は、消費者が…

「デル革命 Direct From Dell」（日本経済新聞社）より【デル社の組織哲学】 「分割して攻略する」…個々の顧客に対してより効果的なサービスを実現する【デル社のセグメンテーション（S）】 製品ではなく顧客価値によるセグメンテーション…顧客ニーズ（何の…

コモディティ化が進めば差別化は困難になり、知恵のない企業は価格を軸とした競争にシフトせざるを得ない。だが、マーケティングに長けた企業は、様々な視点からコモディティ化への挑戦を続けている。ブランドの構築、ソリューション発想、顧客代行（製品開…

「人は製品を買うのではない。製品がもたらすベネフィットに対する期待を買うのである」という限りにおいて、企業の事業活動は、製品・サービスを開発、製造するプロセスではなく、顧客を満足させるプロセスであるといえる。実際に顧客がお金を払って購入す…

評論家に素晴らしいと評価されるCMであったとしても、 売上が伸びなければ広告の意味はない。

女性を口説く男性に例えると・・ ブランド：雰囲気（一緒にいると落ち着く、など）、性格、見た目 USP：女性へのアピール（ほかの男と違って、自分と付き合うと良いこと。） 商品スペック：学歴、年収など