ドロシーレーンの法則とは、米国の高級スーパーの経験則から導き出された戦略で、値下げする商品の割合をコントロールして「心理的な安さ」を訴える売価設定方法。
売場の中の一定のスペースの商品を対象にプライスダウンを行い、売場全体の『安さ感』を引き出し、印象付ける価格設定の仕方のこと。
・100品目中18％の商品を安くすると、85％のお客様が安いと感じる。
・100品目中30％の商品を安くすると、95％のお客様が安いと感じる。
・100品目中48％の商品を安くすると、ほぼ100％のお客様が安いと感じる。
値下げする商品の割合をコントロールして「心理的な安さ」を訴える売価設定方法。全ての商品を安くしなくても、商品を選定し戦略的に値下げすることで、効果的に安さを訴える。
例えば、ライバル店に対抗するため１番人気の商品の価格を同じ値段に合わせたり、高価格の商品はそのままに「すそ値」と呼ばれる一番安い商品の値段をライバル店より下げるといった、柔軟な価格戦略をとっていく。きめ細かくライバルの価格を調査すれば、最小限の値引きで、最大の効果を得られる。
